“Homma on simppeli. Myydään maailmalle.” Liikevaihtoa 86% vuodessa kasvattaneen Dewacon toimitusjohtaja Riku Granberg saa globaalin kaupan tekemisen kuulostamaan yksinkertaiselta. 12,4 miljoonan euron liikevaihdon vuonna 2021 tehneellä Dewacolla onkin palikat kunnossa - pitkä kansainvälisen kaupan historia ja laadukkaat, asiakastarpeeseen vastaavat ja tulevaisuuskestävät tuotteet. Ilman pitkäjänteistä työtä ja rohkeaa asennetta yrityksen kovaa kasvua tuskin on kuitenkaan tehty.
Törkee lupaus ratkaista globaaleja ongelmia
Suomalaisen lietteenkäsittelylaitteita valmistavan Dewacon tuotteilla ratkaistaan globaaleja puhtaan veden niukkuuteen ja kaupungistumiseen liittyviä ongelmia. Yrityksen kiertotalouden ja kestävän kehityksen ratkaisuilla on valtava tarve ja liiketoimintapotentiaali. Dewacon Törkee lupaus onkin kasvaa noin 20% vuosivauhdilla ja tulla maailman johtavaksi ketjulaahainjärjestelmien valmistajaksi.
Pitkissä investointisykleissä tarjouskannan pitää olla riittävän leveä
Vuonna 1986 perustetun Dewacon liiketoiminta on ollut globaalia alusta lähtien. “Silloisille omistajille oli selvää, ettei Suomen kokoisella markkinalla pärjää. Kansainvälistyminen oli myös paras vaihtoehto kasvulle”, Riku kertoo. Tarvetta laadukkaille lietteenkäsittelylaitteistoille on riittänyt, ja vuodesta 1986 Dewaco on toimittanut lähes 5000 laitetta noin 90 maahan. Kotimaan markkinalla on Dewacon liiketoiminnassa melko pieni rooli, sillä yli 90% liikevaihdosta tulee Suomen ulkopuolelta. Tämä näkyy myös yrityksen päivittäisessä arjessa. “Kun kansainvälisen kaupan kulttuuri on syntynyt organisaatioon, ei enää ole niin väliä, mihin ne laitteet lähtee. Euroopan ulkopuolella on jokseenkin standardi setti haasteita, jotka täytyy joka tapauksessa ratkaista”, Riku toteaa.
Dewacolla uusien markkinoiden avaamisen suhteen strategiana onkin usein lähteä rohkeasti tarjoamaan laitteita sinne, missä niitä tarvitaan. “Olen joskus vähän vitsikkäästi todennut, että meidän strategiana on heittää veteen 2000 onkea, ja aina niistä joku nappaa. Tämä voi ehkä kuulostaa huonolta strategialta, mutta myyntiprosessit ovat meillä hyvinkin pitkiä, jopa vuosia, jolloin tarjouskantaa on pakko olla paljon. Parhaassa tapauksessa ollaan silloin, jos tarjouskisaan päästään mukaan jo laitoksen speksausvaiheessa. Tällöin aikajänne saattaa olla neljä-viisi vuottakin. Näin pitkissä projekteissa ei riitä vain muutama tarjous, edes siinä tapauksessa, että kaikki tarjoukset saadaan.”
Myyntimallit markkinoiden mukaan
Pääasiassa Dewaco myy laitteensa jälleenmyyjäverkostonsa kautta, mutta eri markkinoiden tavoista ja regulaatiosta johtuen agenttien käyttäminen on joskus ainut mahdollinen myyntimalli. Toisinaan taas suora asiakas voi olla vedenpuhdistamon tilaava loppuasiakas, kuten kunta tai teollisuuslaitos. “Esimerkiksi Egyptissä meidän ajatus jälleenmyyjän kautta myynnistä ei toimi, koska laki määrää, että pitää ostaa suoraan toimittajalta, jolloin meidän täytyy vaan muuttaa omaa prosessia. Näistä oppii tekemällä ja vääntämällä. Aika joustava pitää olla”, Riku kertoo.
Jälleenmyyjähallinnan mallista apua itselle parhaiden jälleenmyyjien tunnistamiseen
Dewaco ei myy palveluja maailmalle, vaan esimerkiksi laitehuollosta vastaavat jälleenmyyjät. Laadukkaan jälleenmyyjäverkoston kasvattaminen ja kehittäminen onkin tarjouskannan riittävän volyymin ohella Dewacon strategian toinen kulmakivi. Hyvien jälleenmyyjien löytäminen ja kumppaniksi saaminen on Rikun mukaan yksi suurimmista haasteita, joita kansainvälisessä kaupassa on. Kilpaillulla markkinalla tämä vaatii pitkäjänteistä työtä.
Oppirahat vääristä kumppaneista on maksettu, ja Dewacolla tiedetään, ettei kumppaniksi kannata valita ketä vain. Yrityksessä on rakennettu oma jälleenmyyjähallinnan malli, jossa on mietitty, mitä tarvitaan ja mitä haetaan. Omassa konseptissa on tässäkin oltava joustava. “Tällaisia teoreettisia optimitoimijoita löytyy harvoin, mutta kyllä siitä hyötyä on, että edes teoreettisesti on mietitty, millaisia kumppaneita tarvitaan”, Riku kertoo.
Markkinatuntemusta tarvitaan kumppanien löytämisessä. Referenssit ja suomalainen luotettavuus auttavat jatkokeskusteluissa
Jälleenmyyjiä etsitään itse ja konsulttien avulla. “Jotkut markkinat tunnemme pitkän toiminnan kautta hyvin. Tällöin voimme tehdä itse pohjatyön. Esimerkiksi Saudi-Arabia on meille tällainen maa. Toisessa ääripäässä ovat sitten maat, joita ei vielä tunneta lainkaan. Ykkösasia tällöin on löytää hyvä konsultti, joka tuntee markkinaa ja toimialaa sen verran hyvin, että voi tehdä pohjatyötä ja long listin, josta sitten shortlistataan parhaat kumppaniehdokkaat neuvotteluihin.”
Kumppaneiden houkuttelemisessa Dewacolla ovat puolellaan pitkään jatkunut työ kansainvälisillä markkinoilla ja jo saadut referenssit. “Melkein joka maasta löytyy jo referenssi, ja kyllähän siitä on meille hyötyä”, Riku toteaa.
Suomalaisella laitetoimittajalla on maailmalla myös hyvä maine.“Joutsenmerkit tai Suomen liput eivät kiinnosta asiakkaita kaupanteossa, mutta suomalaisia pidetään luotettavina. Erityisesti lähi-Idässä rehellisiä suomalaisia arvostetaan kauppakumppaneina, eikä missään ole ainakaan ollut haittaa siitä, että on suomalainen toimija.”
Uusien markkinoiden ja mahdollisuuksien työstäminen liikevaihdoksi on pitkäjänteistä työtä
Dewacon markkinat ja mahdollisuudet löytyvät sieltä, missä on veteen liittyviä ongelmia. Niitä taas on maasta riippumatta yleensä siellä, missä on paljon ihmisiä. Liiketoimintamahdollisuuksia syntyykin sekä markkinoille, joissa infraa vasta kehitetään ja investoinnit vedenpuhdistusprosesseihin on pakko tehdä että kehittyneille markkinoille, joissa infran halutaan täyttävät uudenlaisia kriteerejä. Näissä maissa investointeihin on ehkä aina ollut rahaa, mutta ympäristövaikutuksiin tai kestävän kehityksen vaatimuksiin on vasta herätty, ja investoinnit laitekantaan ovat siksi ajankohtaisia.
Dewacolle tyypillisen myynti-casen aikajänne on puolesta vuodesta neljään vuoteen, ja usein lopullinen kauppa syntyy useiden askelten ja tarjousten kautta. Esimerkiksi Manilaan, Filippiineille rakennettuun vedenpuhdistamoon Dewaco pääsi laitetoimittajaksi puolentoista vuoden työn tuloksena. Ensin tarjottiin useille julkisessa tarjouskilpailussa kilpailleille urakoitsijoille. Urakoitsijavalinnan jälkeen alkoi uusi tarjouskilpailu, jonka jälkeen neuvoteltiin edelleen hinnoista ja sopimuksesta. “Tämä on usein tupla tai tripla-maraton”, Riku kertoo.
Kansainvälinen kauppa on riski-bisnes, jossa pärjää joustavalla asenteella ja terveellä järjellä
Dewacon kasvustrategiassa keskitytään seuraavaksi Kaakkois-Aasian jälleenmyyjäverkoston rakentamiseen ja Lähi-Idän markkinoiden vahvistamiseen. “Meidän malli toimii kyllä, kun vain löydetään oikeat toimijat.
Uusille markkinoille tähtääville Rikulla on selkeä viesti. “Suomalaisten pitäisi osata paremmin ymmärtää asiakasta ja sitä, miten tämän kulttuurin ehdoilla toimitaan. Ei tarvitse olla kulttuurin erityisasiantuntija, ihan perusasioista on kyse. Aluksi voi tulla virheitä, mutta kun niistä oppii, niin ei niitä tarvi aina uudelleen tehdä.”
Maaliskuussa 2021 Dewaco toimitti toistaiseksi suurimman toimituksensa. Yrityksen ketjukaavinkoneistoja lähti Egyptiin 28:ssa täydessä 12m merikontissa. Al Hammamin uudessa ja maailman suurimassa kasteluvesilaitoksessa tullaan käsittelemään jopa 7,5 miljoonaa kuutiota vettä vuorokaudessa.
Rikun vinkit kansainvälisessä kaupassa pärjäämiseen
Hyödynnä paikallista osaamista.
“Meillä esimerkiksi Lähi-Idän myyntitiimiä hoitaa Irakista kotoisin oleva myyjä, joka osaa kielet ja ymmärtää paikalliset kulttuurit. Tämä on nostanut meidän mahdollisuudet rakentaa Lähi-Idän markkinaa ihan uudella tavalla.”
Tarjous on vasta pelinavaus.
Suomalaisyritykset säikähtävät usein tarjouspyyntöihin asetettuja ehtoja tai riskiä. Ihan syyttä. “Tarjous on vasta pelinavaus eikä sido mihinkään. Vaikka tarjouspyynnössä olisi mahdottomalta näyttävä sopimuspaperi, niin et sitoudu sopimukseen tarjousvaiheessa. Sopimuksesta ehtii neuvotella myöhemminkin. Riskejä pitää toki analysoida, mutta kaikki ehdot ja riskit eivät välttämättä edes koske tarjoajaa, ja tässä vaiheessa ei kannata jumittaa. Tärkeintä on saada jalka oven väliin ja mennä prosessissa eteenpäin.”
Hyvät opit kannattaa työstää toimintatavoiksi.
“Pitkän ulkomaankaupan tekemisen historian aikana on tehty paljon myös yrityksen ja erehdyksen kautta. Hyvät opit kannattaa kuitenkin saada toimintatavoiksi, ettei olla yksittäisten ihmisten varassa. Jos vaikka hyvä myyjä lähtee, ilman myyntiprosessia pitää taas alkaa opettelemaan alusta.
Rutiini sopimuksiin.
Sopimuksilla vältetään turhat riskit. Lakiosaamista kannattaa hyödyntää oman osaamisen lisäksi. “Maksuehdoissa sopimuksilla voidaan vähentää luottoriskiä. Hereillä pitää olla myös esim. logistiikkamaailmassa. Jos asiakas haluaa vaikka kuljetuksen, mahdolliset kuljetuksenaikaiset viivästykset voisivat tulla toimittajan ongelmaksi, sopimuksiin ei ole kiinnitetty huomiota. Sopimukset on vaan osattava tehdä.”
Hajauta markkinariski.
Kun toimii useammalla markkinalla, yksittäisen markkinan riski pienenee.
