Ohjelmistoyhtiö Cadmatic on born global. Sillä on asiakkaita 60 eri maassa ja yhtiö kasvaa vahvasti tänäkin vuonna kaikilla mittareilla. Cadmaticissa toimitusjohtaja vaihtuu, sillä yli 20 vuotta toimitusjohtajana toimineen Jukka Rantalan seuraajaksi on valittu saksalainen Detlef Schneider Rantalan siirtyessä yhtiön hallitukseen. Kysyimme Rantalalta hänen oppejaan kansainvälisen kasvun rakentamisesta.
Cadmatic tarjoaa tiedonhallinnan ja 3D-suunnittelun ohjelmistoja meri-, prosessi ja rakennusteollisuuteen globaaleilla markkinoilla. Vuonna 1992 perustettu yritys on born global – se on alusta lähtien hakenut kasvua kansainvälisiltä markkinoilta.
Cadmatic on kasvanut sekä orgaanisesti että yritysostoilla. Nyt omia toimistoja on 17 maassa ja henkilöstöä kaiken kaikkiaan noin 330. Asiakasorganisaatioita on 6000 kuudessakymmenessä eri maassa.
Jukka Rantala työskenteli Cadmaticin toimitusjohtajana yli 20 vuotta. Millaisia oppeja hänen mukaansa karttui matkan varrelta?
Merkittävä rooli kansainvälisen kasvun rakentamisessa on Rantalan mukaan ollut toiminnan skaalautuvuudella. Markkinaraon löytämiseen ja markkinaosuuden kasvattamiseen varsinkin liiketoiminnan alkuvaiheessa pitää hänen mukaansa valita selkeä fokus ja tarpeeksi kapea sektori.
“Mitä skaalautuvampaa liiketoiminta on, sitä paremmin se mahdollistaa kansainvälisen liiketoiminnan. Mitä enemmän liiketoiminta perustuu henkilötyötunteihin, sitä hankalampaa on maailmalle meneminen ja siellä kasvaminen.”
Myyntiin ja markkinointiin pitää panostaa
Cadmaticin kansainvälistä kasvua on rakennettu panostamalla myyntiin ja markkinointiin yhtä paljon kuin tutkimukseen ja kehitykseen.
“Niihin menee aikaa ja rahaa. Panostuksia tarvitaan paljon enemmän kuin Suomessa, varsinkin, jos Suomessa on jo hyvä asema ja markkinaosuus.”
Rantala kertoo, että kasvupolun alussa yhtiö pyrki löytämään markkina-alueita, missä näki potentiaalisia asiakkaita, mutta jossa ei vielä ollut merkittävää kilpailua.
Tarvitaan myös paikallista läsnäoloa
Cadmaticin toimintamalli pohjautuu valittuihin asiakassegmentteihin, ydinosaamiseen ja -tuotteisiin fokusoimiseen. Tavoitteena on aina asiakkaan liiketoiminnan tehokkuuden parantaminen ja se, että asiakas saavuttaa omat tavoitteensa Cadmaticin ratkaisujen avulla.
Vaikka kansainväliset asiakkaat ovat tottuneet yhteistyöhön etänä, on Rantalan mukaan tärkeää tunnistaa, milloin tarvitaan myös läsnäoloa.
“Maailmalla varsinkin uusilla alueilla myyjän pitää mennä asiakkaan luokse. Paikallinen läsnäolo auttaa ymmärtämään kulttuuria ja liiketoimintaympäristöä ja loppukädessä myös asiakasta.”
Uudella markkinalla luottamuksen rakentaminen asiakkaisiin ja kumppaneihin on myös kaiken a ja o. Varsinkin alussa on ylitettävä odotukset, mutta ensimmäisten voittojen jälkeen helpottuu, Rantala sanoo. Joskus voi olla järkevää hankkia paikallinen, liiketoimintaympäristön valmiiksi tunteva kumppani.
“Tuote ei myy itse itseään. Aktiivinen pitää olla, eikä kaikki toimi kuten Suomessa. Voi olla todella suuri yllätys, kuinka isossa roolissa ihmissuhteiden rakentaminen ja yhteydenpito ovat.”
Oikeat ihmiset kasvua rakentamaan
Cadmaticin viimeaikaiset onnistumiset ovat tulleet Euroopan lisäksi Pohjois-Amerikasta, Intiasta ja Kauko-Idästä. Esimerkiksi meriteollisuudessa yhtiöllä on asiakkainaan muun muassa 30 japanilaista telakkaa.
Organisaatio on kansainvälisesti rakennettu maayhtiöineen, mutta johtaminen on globaalia, yli maarajojen tapahtuvaaa. Rantala nostaa esiin yhteiset arvot ja tavoitteet yli maarajojen. Cadmaticilla satsataan avoimeen tiedonjakoon sekä aidosti kansainväliseen suunnitteluun niin organisaatiokulttuurissa kuin tuotteiden kehityksessä. Myös henkilöstöä pitää tasaisin väliajoin tavata kasvokkain maantieteellisestä etäisyydestä huolimatta.
Kansainvälisen organisaation johtaminen onnistuu, kun kasvua rakentamaan valitaan oikeat ihmiset.
“Kansainvälistymistä tekemään kannattaa valita sellaiset henkilöt, joilla on avoin mieli, uteliaisuutta, ennakkoluulottomuutta ja kova halu kv-markkinoille”, Rantala linjaa.
